來源頭條作者:幸福銷售人

目標(biāo)管理，MBO，其英文為Management by Objective。作為“管理中的管理”，這一概念是由管理學(xué)大師彼得·德魯克于1954年在《管理的實(shí)踐》一書中率先提出，并在全球推廣應(yīng)用。

這一經(jīng)典方法論，以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人員為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)。我們可以把它簡(jiǎn)單理解為“為了實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)而實(shí)行的一種責(zé)任制”。了解了這一點(diǎn)，那么接下來的問題是，如何才能做好目標(biāo)管理呢？

做好目標(biāo)管理，必須具有戰(zhàn)略思維，遵循SMART原則。首先，戰(zhàn)略思維是現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)。它是關(guān)系到全局性、系統(tǒng)性和前瞻性的一種思考方式，講求的是解決問題、實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的策略集合。

其次，SMART原則是解決之法。大到組織的戰(zhàn)略目標(biāo)，小到每次的客戶拜訪目標(biāo)，其實(shí)都可以通過這一方法論來解決。

以組織目標(biāo)來說，在管理過程中，我們必須選擇適宜的策略，將目標(biāo)由上往下層層分解，將公司目標(biāo)分解為部門目標(biāo)，再將部門目標(biāo)分解到崗位目標(biāo)。在目標(biāo)分解過程中，從目標(biāo)到指標(biāo)的設(shè)定，我們就應(yīng)當(dāng)遵循SMART原則。

組織目標(biāo)尚可如此分解，個(gè)人年度業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)同樣也可以運(yùn)用SMART原則。將個(gè)人年度目標(biāo)層層分解到季度目標(biāo)、月度目標(biāo)，然后再拆解到周計(jì)劃，以及具體的每日行動(dòng)計(jì)劃，然后每周復(fù)盤、調(diào)整，長(zhǎng)此以往，從而才能促成年度目標(biāo)的達(dá)成。

什么是SMART原則？

SMART原則，是管理學(xué)中一個(gè)非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則，也是一個(gè)很實(shí)際、很方便的實(shí)施原則。由分別表示目標(biāo)的五個(gè)基本原則的英文首字母組成，S（Specific）：明確具體的，M（Measurable）：可衡量的，A（Achievable/Attainable）：可實(shí)現(xiàn)的、可達(dá)成的，R（Relevant）：相關(guān)聯(lián)，T（Time-bound）：有時(shí)限的。

SMART原則有利于員工更加明確高效地工作。因?yàn)楣芾碚咴O(shè)定什么，檢測(cè)什么，員工就會(huì)努力達(dá)成什么。

SMART原則也有利于管理者對(duì)員工實(shí)施績(jī)效考核，并為此提供了考核目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，使考核更加科學(xué)化、規(guī)范化，更能保證績(jī)效考核的公正、公開與公平。

而且，SMART原則是KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）、BSC（平衡計(jì)分卡）、OKR（目標(biāo)和關(guān)鍵成果領(lǐng)域）的共同點(diǎn)。

拜訪目標(biāo)應(yīng)遵循SMART

過去我們拜訪客戶，預(yù)設(shè)的拜訪目標(biāo)，一般是這樣的：給客戶留個(gè)好印象、呈現(xiàn)一下我們的方案、讓對(duì)方認(rèn)可我們、把對(duì)方發(fā)展成我的Coach，或者同意下次和我們見面，又或者是深化一下客情關(guān)系......那么，最終的結(jié)果是怎樣的呢？我們不妨仔細(xì)回想一下。

或許，我們并沒有意識(shí)到這樣的拜訪目標(biāo)有什么問題，但是，為什么項(xiàng)目就是遲遲無法往前推進(jìn)呢？其實(shí)，這樣的拜訪目標(biāo)太過籠統(tǒng)、太過主觀，有些甚至是不現(xiàn)實(shí)，根本難以實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)無法量化，就會(huì)導(dǎo)致過程無法被規(guī)劃，隨之行動(dòng)也會(huì)沒有落腳點(diǎn)，沒有支撐，那么結(jié)果自然是很難有結(jié)果了。

我們經(jīng)常說，不能為了拜訪而拜訪，也不能是到了客戶那兒再見機(jī)行事，而是要提前準(zhǔn)備，做到有的放矢。所以，每次拜訪前，預(yù)先設(shè)計(jì)拜訪目標(biāo)就變得尤為重要。

拜訪目標(biāo)不能是泛泛的、主觀的個(gè)人訴求，而應(yīng)該是客戶為推進(jìn)項(xiàng)目所做的行動(dòng)承諾和保證，是客戶接下來要做出的具體行動(dòng)。

畢竟，想要項(xiàng)目往前推進(jìn)，就需要我們和客戶雙方都有所行動(dòng)，如果只是剃頭挑子一頭熱，結(jié)局注定不會(huì)太好。

由此說來，拜訪目標(biāo)的設(shè)定最好也要遵循SMART原則：清晰明確、可界定、和某某直接相關(guān)、有時(shí)間限制、可量化、可評(píng)價(jià)，且可以實(shí)現(xiàn)的一個(gè)具體結(jié)果。

拜訪對(duì)象：YZF網(wǎng)絡(luò)公司采購(gòu)部的王經(jīng)理；

拜訪目標(biāo)1：希望拜訪時(shí)，王經(jīng)理能向我們介紹企業(yè)考慮采購(gòu)云服務(wù)的原因，提供公司信息化需求或業(yè)務(wù)背景的相關(guān)書面資料。

拜訪目標(biāo)2：希望王經(jīng)理能夠在拜訪結(jié)束后的三天內(nèi)，帶我們和***業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人，溝通調(diào)研，明確業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和關(guān)鍵需求。

針對(duì)上面的兩個(gè)拜訪目標(biāo)，哪一個(gè)會(huì)更有效呢？結(jié)果應(yīng)該是一目了然。因?yàn)榘菰L目標(biāo)2的設(shè)定，更加符合SMART原則。由目標(biāo)去倒推行動(dòng)，那么在溝通過程中，圍繞這一目標(biāo)要如何去設(shè)計(jì)問題，自然也就清晰了。

問題描述也要遵循SMART原則

何謂問題？問題是指經(jīng)過努力得到的結(jié)果（現(xiàn)狀）與希望得到的結(jié)果（目標(biāo)）之間的差距。

大家是否遇到過這樣的情況：工作遇到瓶頸了，你已經(jīng)把問題講完了，但對(duì)方卻沒聽懂。

此時(shí)，你是再講一遍嗎？如果對(duì)方是你的客戶，又或者是你的老板，那你豈不是很尷尬，也有可能死翹翹。也許有人會(huì)說，如何把一個(gè)問題描述清楚，并讓對(duì)方快速理解，需要經(jīng)驗(yàn)，也講究方式方法。沒錯(cuò)，邏輯化、結(jié)構(gòu)化的表達(dá)、描述問題，將有助于我們把問題梳理清楚，同樣也有助于聽者快速理解。

首先，關(guān)于問題描述的框架，也要符合SMART原則。

1.明確性

具體，不要太籠統(tǒng)、太抽象，可以有一個(gè)主導(dǎo)性的問題或堅(jiān)定的假設(shè)。

比如，我們要完成的事情究竟是什么？根據(jù)客戶的要求、業(yè)務(wù)目標(biāo)的需要，具體的結(jié)果或產(chǎn)出是什么？為了達(dá)到所期望的目標(biāo)，應(yīng)該采取什么樣的具體措施？與這個(gè)目標(biāo)相關(guān)的人是否在該目標(biāo)上達(dá)成了共識(shí)？

2.可衡量性

可以被測(cè)量的具體的數(shù)字。

可衡量，才能方便管理。比如，要明確我們的業(yè)績(jī)目標(biāo)是什么？是提高利潤(rùn)？還是降低損耗率等？用什么樣的數(shù)字或描述性的衡量標(biāo)準(zhǔn)來判斷結(jié)果或產(chǎn)出是否達(dá)到了目標(biāo)要求？這些標(biāo)準(zhǔn)是否清晰？如何知道團(tuán)隊(duì)或個(gè)人是否達(dá)到了目標(biāo)？如何檢查他們的工作進(jìn)展情況和工作結(jié)果？

3.可實(shí)現(xiàn)性

目標(biāo)太高達(dá)不到反而失去了意義，所以建議行動(dòng)導(dǎo)向，以決策者下一步所需采取的行動(dòng)為重點(diǎn)。

比如：我們?yōu)榱诉_(dá)到這個(gè)目標(biāo)需要付出哪些努力？團(tuán)隊(duì)和個(gè)人是否有信心經(jīng)過努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？阻礙團(tuán)隊(duì)或個(gè)人達(dá)到目標(biāo)的障礙是什么？潛在的障礙或阻力是什么？為了達(dá)到目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)或個(gè)人需要什么樣的資源支持？目前有現(xiàn)成的資源嗎？

4.相關(guān)性

和客戶想解決的問題相關(guān)，有具體的內(nèi)容，而非事實(shí)的羅列或一種均可爭(zhēng)議的主張。

比如：是否與業(yè)務(wù)目標(biāo)直接相關(guān)？?jī)烧咧g是否有一個(gè)直接的聯(lián)系？團(tuán)隊(duì)或個(gè)人是否清晰了解達(dá)到目標(biāo)會(huì)對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)產(chǎn)生什么影響？是否解決了客戶的需求問題？是否與個(gè)人的工作描述和職責(zé)有關(guān)？

5.時(shí)限性

有時(shí)間限制，即什么時(shí)候要達(dá)到。

比如：要達(dá)到目標(biāo)需要多少時(shí)間？必須什么時(shí)間完成？為了達(dá)到最終目標(biāo)，是否確定了審查團(tuán)隊(duì)或個(gè)人進(jìn)展情況的確切日期？是否能確保與該目標(biāo)相關(guān)的人員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成各自的目標(biāo)？

按照這樣的邏輯梳理下來，問題最終會(huì)被找到，無論是客戶當(dāng)下面臨的問題，還是我們?cè)陧?xiàng)目分析時(shí)遇到的問題。發(fā)現(xiàn)問題的存在是為了得出解決方案，而解決問題實(shí)質(zhì)是將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)狀的過程，即我們需要通過努力把期望結(jié)果變成現(xiàn)有的狀態(tài)。

另外，對(duì)于問題的描述也不能過于狹隘，否則涉及到一些解決問題的重要舉措，可能會(huì)被我們忽略。

最后，提供幾條問題描述的參考示例，內(nèi)容如下：

問題：A公司面臨著物料管理不到位、無法滿足生產(chǎn)需求的問題嗎？

評(píng)價(jià)：事實(shí)的陳述

問題：A公司是否應(yīng)努力改善物料管理水平？

評(píng)價(jià)：無可爭(zhēng)議

問題：A公司能否采取優(yōu)勢(shì)的物料管理辦法來提升物料的管理水平？

評(píng)價(jià)：太空泛

問題：A公司如何通過實(shí)施ERP系統(tǒng)中的物料管理模塊，解決當(dāng)前所面臨的物料管理不到位、資金占用嚴(yán)重、無法滿足生產(chǎn)需求的問題？

評(píng)價(jià)：具體、可行動(dòng)的